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Cómo no vender en internet

Una de las consultas más recurrentes que recibo es del estilo de “tengo una tienda de zapatos y quiero vender por internet, ¿qué hago?”. La opción fácil sería venderles dominio, hosting, instalación de ecommerce a elegir y mantenimiento, luego dejarles a su suerte en medio del crudo mundo de la venta online, y que se den cuenta al cabo de unos meses de que, sencillamente, no venden un carajo. La opción difícil, la que suelo usar, es quitarles la idea de la cabeza. No gano dinero a su costa, y aunque algunos acaben cayendo en la tentación de gastarse el dinero en otro lado, yo me ahorro un montón de problemas.

Voy a intentar resumir en varios puntos los motivos por los cuales crear una tienda 2.0 en base a una tienda 1.0 suele dar resultados desastrosos.

 

Clientes (target)

 

Existen diferencias muy marcadas entre el comercio tradicional y la venta online. La gente siempre intenta ver la una como evolución de la otra, pero no lo es. El comercio 1.0 no ha evolucionado a comercio 2.0, sino que es el cliente el que ha evolucionado. Una persona que entra a un comercio tradicional tiene (generalizando) una vaga idea de lo que necesita, y busca ser asesorado en su compra. Un cliente 2.0 sabe exactamente (vuelvo a generalizar) la marca, modelo, color, talla y demás detalles del producto que está buscando. No vas a convertir a tus clientes 1.0 en clientes 2.0, y si lo haces, los vas a perder para siempre, porque no van a comprar en tu tienda.

 

Precio

 

Ante los tenderos escépticos, una táctica que suelo usar es preguntarles “¿a qué precio lo compras tú?”, para acto seguido buscarlo en google y encontrarlo más barato que su PVD. Es decir, si tú mandases a tu distribuidor a paseo y lo comprases por internet, ganarías más dinero, o podrías ofrecer mejor precio a tus clientes manteniendo tu margen comercial. Algún osado me ha llegado a decir “pues lo vendo más barato por internet que en la tienda”. Bien, es una opción, vamos a ver cuanto tardas en quedarte sin clientes cuando se den cuenta de que están haciendo el idiota.

El PVP que vemos actualmente en las tiendas 1.0 es producto de una cadena de distribución en la cual cada uno de los eslabones aplica su margen. Internet tiende a eliminar estos eslabones, sencillamente porque dejan de tener sentido. Si el fabricante puede vender online, o directamente a tiendas, ¿para qué necesita una cadena de distribución que infle sus precios? Esto ha causado, y está causando, más de un dolor de cabeza en empresas grandes, con cadenas de distribución arraigadas pero cuyas ventas caen en picado. “¿Bajamos precios y traicionamos a nuestros distribuidores o nos hundimos todos juntos?”

 

Inversión

 

Pagas varios cientos de euros al mes de alquiler de local, otro tanto de suministros, cuotas de autónomos, etc… Entiendo que quieras gastarte lo menos posible en tu tienda 2.0, pero si te ofrecen una tienda online por un pago único de unos pocos cientos, acabarás antes tirándolos a la basura. Si quieres vender online, vas a necesitar una inversión similar a la que tienes en tu tienda 1.0. Tienes que captar nuevos clientes (por lo que ya hemos visto antes), y ese es un proceso caro (generalmente) y que requiere bastante paciencia. Si no vas a poder dedicarle a tu tienda 2.0 unas 4-6 horas diarias (o pagar a alguien que lo haga) es mejor que no lo intentes.

 

Conclusión

 

Bien, estás dispuesto a hacer una inversión interesante en una tienda 2.0, has conseguido un artículo atractivo a un precio estupendo, hablando directamente con el fabricante, o con un distribuidor cercano a él, y tienes paciencia y el tiempo necesario para empezar una campaña de captación de clientes 2.0. Perfecto, ya podemos hablar de cómo SÍ vender online. Este es el punto en el que un informático puede ayudarte. Si cumples todas estas condiciones, es posible que puedas vender incluso publicando tus artículos en Facebook. Si quieres, además, dar una imagen profesional a tus clientes, pon una tienda online, acepta pagos por tarjeta/paypal, ofrece varias formas de envío, devoluciones y garantías.

Y sobre todo, habla con un informático honesto y de confianza. Piensa que vas a tener que darle toda la información relativa a tu negocio.

Es posible que tú no sepas cómo montar todo esto, pero te aseguro que él sí que sabrá contactar con tu distribuidor y pisarte el negocio explotándolo él mismo.